무역거래에서 해외브랜드를 갖추기까지, 노브랜드제품에서 자체브랜드를 만들기까지 DTC 브랜드의 성장 과정은 가시밭길과 같습니다. 초기에는 신규 웹사이트 방문량이 적은 고충, 성장 단계서는 브랜드 인지도 부족, 발전 단계서는 트래픽 유입난, 안정 단계서는 한 단계 높은 성장의 벽을 뚫는데 있어 어려움에 봉착합니다. 이러한 과제들을 극복하고 DTC 브랜드가 성공적인 성장의 중심에는 인플루언서 마케팅이 있습니다. 인플루언서 마케팅은 DTC 브랜드의 각 단계에서 트래픽과 브랜드 가치를 향상시키는 데 도움을 줄 수 있습니다.
0-1 시작 단계
초창기에는 고품질 고객 확보가 필수적이며, 고품질 고객 확보를 위해서는 높은 충성도를 가진 인플루언서를 선택하는 것이 매우 중요합니다. DTC 브랜드의 고객 프로필과 인플루언서 팬들의 프로필이 완벽하게 일치해야 합니다. 따라서 현지 대행사나 에이전시에 직접 홍보를 의뢰하는 대신, 관련 조사를 철저히 수행하고 DTC 브랜드와 인플루언서의 고객 프로필을 분석하여 적합한 인플루언서를 찾아야 합니다.
DTC 브랜드의 초기 단계에는 콜드 스타트와 정식 스타트로 나눌 수 있으며, 콜드 스타트 초기에 많은 인플루언서가 필요하지 않으며3명에서 5명 정도면 충분합니다. 1만~10만 팔로워를 가진 인플루언서는 일정한 팬층을 확보하고 있으며, 빠르게 성장하는 단계에 있습니다. 팬들의 충성도가 높고, 상호 작용률이 높으며, 콘텐츠 자체와 팬들에게 더욱 관심을 가지고 있기 때문에 폭발적인 콘텐츠를 만들어내기 쉽습니다.
콜드 스타트 단계를 통해 신규 DTC 브랜드는 최초의 고품질 고객을 확보할 수 있으며, 이 고객들을 기반으로 브랜드를 빠르게 개선하고 업데이트할 수 있습니다. 또한 DTC 브랜드는 고객과의 개인적인 관계를 구축하여 입소문 마케팅 효과를 낼 수 있습니다.
정식 스타트 단계에서는 인플루언서 마케팅 비용 효율성을 고려해야 합니다. 만 명 이하의 팔로워를 가진 KOC(Key Opinion Consumer)를 활용하는 것이 좋습니다. 만 명 이하의 팔로워를 가진 인플루언서는 대부분 소속사가 없이 개인 운영 방식을 취하고 있습니다. 특히 베트남, 인도네시아 등 동남아시아 국가에서는 대학생 인플루언서가 많으며, 개인적으로 운영하는 경우가 많습니다. 따라서 동남아에서는 5천 명의 팔로워만 있어도 광고 계약을 체결할 수 있습니다. 대학생 인플루언서는 주로 젊은 층의 팬들을 보유하고 있으며, 상호 작용률과 팬 충성도가 높습니다. 한국의 경우 다수 인플루언서는 소속사와 함께 활동하다보니 팔로워 수가 상대적으로 많은 특징이 있습니다.
KOC와 협력하는 경우, 협력하는 KOC의 수가 많아질수록 비용 효율성이 높아집니다. 예를 들어 5천 명 정도의 팔로워를 가진 소규모 인플루언서 10명과 협력할 경우 우선 팔로워 신선도를 볼때 최근 팔로워한 팬일 가능성이 높으며 액티브하다보니 효율성이 높습니다.
KOC와 협력하면 저렴한 비용으로 신규 웹사이트에 트래픽을 유입시킬 수 있으며 KOC들이 제작한 콘텐츠를 통해 DTC 브랜드의 SEO에 도움됩니다.
1-10 브랜드 구축 단계
브랜드 인지도 구축 단계에서는 영향력 있는 인플루언서들과 협력하여 제품 리뷰 및 이벤트를 진행하고, 여론을 조성하여 브랜드 인지도를 높이고, 브랜드 평판을 구축해야 합니다.
따라서 100만 명 이상의 팔로워를 가진 인플루언서들과 협력하여 브랜드를 알리는 것이 좋습니다. 이러한 인플루언서들의 영향력을 활용하여 브랜드를 폭발적으로 알릴 수 있으며, 동시에 그들의 사회적 영향력과 전문성을 통해 브랜드에 대한 신뢰도를 높일 수 있습니다.
하지만 이러한 대형 인플루언서들과 협력할 때는 그들의 성장 주기를 고려해야 합니다. 많은 대형 인플루언서들은 몇 년 동안 활동하다가 성장이 정체되거나 하락하는 경우가 있습니다. 이러한 경우, 인플루언서의 영향력과 플랫폼의 트래픽 감소로 브랜드사에서 기대하는 효과가 안나옵니다. 따라서 대형 인플루언서를 선택할 때는 팬층과 브랜드와의 적합성뿐만 아니라 인플루언서의 현재 성장 단계도 고려해야 합니다.
또한, 이러한 대형 인플루언서와 협력하여 제작된 전문적인 콘텐츠는 브랜드 공식 사이트에 노출시킬 수 있습니다. 이를 통해 브랜드 독립적인 웹사이트의 페이지에 설득력과 스토리텔링을 더할 수 있습니다. 예를 들어, Laifen브랜드사에서는 해외 인플루언서와 협력하여 제작된 고품질 콘텐츠를 자사 웹사이트에 게재합니다. 유익하고 재미있는 고품질 콘텐츠는 검색 엔진에 인덱싱되어 관련 키워드 검색 시 노출됩니다. 이를 통해 브랜드 공식 사이트는 더 많은 트래픽을 확보할 수 있습니다.
10~100 의 급속한 성장단계
DTC 브랜드가 인지도를 확보하고 본격적인 성장 단계에 접어들면 효과적인 운영이 필수적입니다. 기존 UA광고 외에도 인플루언서 마케팅은 여전히 효과와 효율을 동시에 달성할 수 있는 가치를 지니고 있습니다. 규모화와 체계화된 인플루언서 마케팅은 DTC 브랜드가 경쟁사와 차별화를 둘 수 있게 하고 GMV증진에 도움이 될 수 있습니다.
규모화: 인플루언서 마케팅 효과는 누적의 과정을 통해 시너지 효과를 냅니다. 따라서 몇명의 인플루언서와 협력하는 것만으로는 큰 변화를 만들어내기 어렵습니다. 최소 30명에서 50명 이상의 인플루언서와 협력해야 규모효과를 볼 수 있습니다. Noxinfluencer의 많은 고객들은 한 번의 캠페인에 100명 이상의 인플루언서와 협력합니다. 대규모 인플루언서를 통해 콘텐츠 제작과 바이럴 마케팅을 진행하면, 점점 더 많은 사용자가 브랜드를 알게 되고 브랜드 공식 사이트를 방문하게 됩니다. 기존 인플루언서가 브랜드에 대한 신뢰도를 구축하였기에 사용자의 구매 결정 과정은 가속화될 수 밖에 없습니다.
체계성: 많은 해외 브랜드들은 인플루언서 마케팅을 일상화하고, 전담 팀을 구성하여 인플루언서 마케팅을 진행합니다. 인플루언서 마케팅은 일상적인 활동이지만, 캠페인은 체계적인 계획과 실행이 필요합니다. 캠페인 간의 간격이 너무 길면, 이전 캠페인의 효과가 이어지지 않아 마케팅 효과가 감소할 수 있습니다. 아래는 전자제품의 인플루언서 마케팅 캠페인 이후 독립적인 웹사이트 방문 데이터입니다. 본 그래프는 이전 캠페인의 누적 효과를 바탕으로 동일한 규모의 캠페인을 지속 진행했을 때, 브랜드사 공식 사이트 방문자수가 평균값을 이어가다 점차 상승함을 알 수 있습니다.
인플루언서 선택 시 마이크로급 인플루언서를 추천드리는데 그 이유는 마이크로급 인플루언서는 다음과 가은 몇가지 특징을 갖고 있습니다. 관련성이 높고, 신뢰할 수 있으며, 팔로워 충성도가 높고, 제휴 비용대비 효율이 높으며 강력한 영향력을 가지고 있습니다. 또한, 마이크로급 인플루언서수가 충분하다보니 DTC 브랜드의 고속 성장에 필요한 예산 관리와 효율적인 성장이라는 두 가지 요구 사항을 모두 충족할 수 있습니다.
100+의 안정적인 폭발 성장기
이 단계에 있는 브랜드는 대부분 채널 확장과 제품 라인 확장을 완료하고 안정적인 수익 창출 단계에 접어듭니다. 이 단계에서는 제휴 마케팅 형태로 대규모 인플루언서와 KOL과 협력하여 자체 인플루언서 리소스 풀을 구축할 수 있습니다.
예를 들어, 어떤 의류 브랜드는 1년 동안 자체 인플루언서 리소스 풀을 구축하여 수십 명의 인플루언서와 장기적인 협력 관계를 맺었습니다. 이러한 제휴는 브랜드에 매우 긍정적인 효과를 가져왔습니다. 10명의 Instagram 인플루언서는 일상 콘텐츠에 브랜드를 지속적으로 노출했으며 5명의 TikTok 인플루언서는 8100만의 조회수를 기록하는 콘텐츠를 제작했고, 500개 이상의 UGC 콘텐츠를 만들어냈습니다.
자체 인플루언서 리소스 풀을 구축하고 인플루언서와 강력한 협력 관계를 구축하면 인플루언서와 그들의 팬들로부터 다양한 관점의 피드백을 받을 수 있습니다. 이러한 귀중한 피드백은 브랜드가 제품을 업그레이드하는데 도움되며 브랜드 파워를 강화하고 고객 충성도를 높이며 재구매율을 향상시키는 데 기여합니다.
DTC 브랜드, 미래를 위한 두 가지 제안:
- TikTok에서 인플루언서 마케팅을 어떻게 진행할 것인가?
기존 인플루언서 마케팅은 프로급 인플루언서를 통해 전문적인 콘텐츠를 제작하고 긍정적인 평판과 확산성을 확보하는 데 중점을 두었습니다. 예: 많은 기술 제품들은 기술 전문가와 협력하여 제품 리뷰를 진행하여 제품의 전문성을 입증하고자 합니다.
반면 TikTok 인플루언서는 더 쉽게 제작할 수 있는 네티브 콘텐츠를 제작합니다. 대부분 사용 시나리오를 공유하고 제품을 추천하는 데 초점을 맞춥니다. 따라서 DTC 브랜드는 TikTok 인플루언서와 협력할 때 대규모 협업을 진행해야 합니다. 최소 100명 이상의 인플루언서와 협력하여 콘텐츠 비율을 높여야 브랜드와 사용자 간의 상호 작용을 강화하고 폭발적인 반응을 얻을 수 있습니다.
- DTC브랜드는 “라이브 커머스” 트랜드를 놓치지 말자!
미국 지역 라이브 커머스 사업은 큰 관심을 받고 있으며 플랫폼에서도 적극적으로 지원하고 있습니다. 많은 브랜드사들이 라이브 커머스 사업에 진출하고 있지만, 시장 교육 비용이 높아 상반기에는 성과를 내지 못하고 철수하는 브랜드도 많았습니다. 그러나 라이브 커머스 생태계는 이미 빠르게 성장하고 있으며 앞으로 더욱 발전할 것입니다. 최근 TikTok 인플루언서 @iamstormisteele가 단일 방송에서 102만 달러의 매출을 기록하며 미국 지역 라이브 커머스 신기록을 세웠습니다. 따라서 브랜드사는 라이브 커머스에 대한 도전에 있어 꾸준히 노력하고 과감하게 나아가야 합니다.
